從以化學仿制藥和中成藥起家的傳統(tǒng)藥企，蛻變?yōu)榧婢哐邪l(fā)、生產(chǎn)、營銷一體化能力的創(chuàng)新型研發(fā)藥企，百利天恒長久以來堅持創(chuàng)新的初心、轉型過程中摸索出的獨特研發(fā)策略、在發(fā)展創(chuàng)新藥時仍緊抓化學仿制藥和中成藥業(yè)務的發(fā)展戰(zhàn)略，或許是一條值得大部分傳統(tǒng)藥企借鑒的轉型路徑。

【資料圖】

從仿制到創(chuàng)新

上個世紀90年代，國內醫(yī)藥行業(yè)進入改革發(fā)展期，“縣以下不許辦藥廠”、“藥廠只能國家辦”等條條框框被打破，大批民營醫(yī)藥企業(yè)應運而生，百利天恒就創(chuàng)立于這一時期。

彼時，除中成藥外，國內醫(yī)藥行業(yè)以仿制藥為王。因此，起步初期的百利天恒將發(fā)展重心放在化學仿制藥和中成藥領域，并取得了不錯的成果。

1998年，百利天恒首個品種利巴韋林顆粒獲批上市，當年就實現(xiàn)銷售收入200萬元，2022年上半年的銷售收入占比仍然達到6%。1999年，百利天恒的柴黃顆粒獲批上市，得益于良好的療效，該產(chǎn)品迅速走向市場，據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2019-2021年，該藥品在國內樣本醫(yī)院中的市場份額均在80%以上，連續(xù)多年排名行業(yè)第一。2000年，百利天恒的好好黃芪（黃芪顆粒）獲批上市，此后一直作為百利天恒的大單品存在，據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2019-2021年，該藥品在國內樣本醫(yī)院中的市場份額均在94%以上，銷售額排名均為行業(yè)第一。2003年，百利天恒的丙泊酚乳狀注射液上市，此后持續(xù)為公司貢獻收入，2022年上半年該藥品的銷售收入占比高達46.81%，至今仍是百利天恒的重要單品。

盡管公司在化學仿制藥和中成藥領域做得風生水起，但由于創(chuàng)始人的關系，百利天恒始終有一顆“闖關”創(chuàng)新藥領域的心。

百利天恒的創(chuàng)始人兼董事長朱義早年曾在華西醫(yī)科大學微生物與免疫學教研室任教。和大多數(shù)科研工作者一樣，朱義對“創(chuàng)新”有著強烈的執(zhí)念，他告訴和訊財經(jīng)：“我還在華西的時候科研條件不好，一方面是儀器設備條件很差，另一方面是能申請到的科研基金很少，所以很多項目都做不了。從華西出來后開始創(chuàng)業(yè)，就想拿自己的錢去做創(chuàng)新藥?！?/p>

經(jīng)過十余年的積累，2010年百利天恒終于具備了做創(chuàng)新藥的條件。據(jù)朱義介紹，當時百利天恒的銷售額達到億元以上，每年有幾千萬的現(xiàn)金流穩(wěn)定入賬，開始下決心，All-in投入創(chuàng)新藥的研發(fā)。

巧合的是，彼時恰逢國家集采開始在各個省“試點”，百利天恒管理團隊敏銳地意識到，在集采的影響下，仿制藥的競爭毫無疑問將變得更加激烈，未來仿制藥的利潤也將越來越薄。

朱義個人的初心、外部環(huán)境的變化和維持企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的壓力，促使百利天恒在2010年開始布局創(chuàng)新藥領域，公司將目光聚焦于腫瘤的靶向/免疫治療藥物的開發(fā)。

經(jīng)過十余年的積累，百利天恒創(chuàng)新生物藥板塊已經(jīng)頗具規(guī)模，且已取得階段性成果。

截至目前，百利天恒已擁有16個研發(fā)管線，包括8個創(chuàng)新型雙/多抗體類在研項目、7個ADC在研項目和1個融合蛋白在研項目。

已進入臨床階段的品種共9個，其中，治療非小細胞肺癌等上皮腫瘤的雙特異性抗體SI-B001已進入II期臨床研究，首個適應癥已向CDE提交III期試驗溝通，公司預計該藥將可能于2024~2025年在國內獲批上市，同時公司計劃2023年在美國FDA申報并開展臨床研究；用于晚期實體瘤治療的雙抗藥物SI-B003已進入Ib期臨床研究，四特異性抗體GNC-038、GNC-039、GNC-035已進入Ib期臨床研究；治療COVID-19新冠病毒的融合蛋白藥物SI-F019已完成I期臨床研究，EGFR×HER3雙抗ADC藥物BL-B01D1已在開展多個Ib期臨床研究并計劃明年推進多個適應癥的上市關鍵臨床研究；靶向Trop2的ADC藥物BD-M02D1已進入Ib期臨床研究，靶向HER2的ADC藥物BL-M07D1已進入I期臨床研究階段。

值得強調的是，百利天恒進入臨床試驗階段的在研產(chǎn)品中，有5個為全球獨家品種，其中，SI-B001是全球第1個EGFR×HER3雙特異性抗體全球范圍內基于EGFR、HER3靶點唯一在臨床研究的雙特異性抗體藥物；四特異性抗體GNC-038、GNC-039、GNC-035是全球前3個進入臨床研究階段的四特異性抗體，未來擬探索多種惡性腫瘤的治療，全球其他企業(yè)都尚處于早期的臨床前探索階段；BL-B01D1是全球第三個、中國第一個進入臨床研究階段的雙抗ADC藥物，也是全球第一個EGFR×HER3雙抗ADC藥物。

獨特的研發(fā)策略

對于百利天恒在藥品研發(fā)方面取得的階段性成果，市場上存在諸多質疑。朱義告訴和訊財經(jīng)：“我們現(xiàn)在遇到的最大的困難就是研發(fā)燒錢。但當我們去募資的時候，往往會被問到，為什么其他全球知名醫(yī)藥公司做不出來的全球獨家品種，你們能做出來？”

面對這種質疑，百利天恒的選擇是繼續(xù)專注研發(fā)，用數(shù)據(jù)和事實說話。朱義表示：“我們回應質疑的辦法就是用數(shù)據(jù)說話，比如說公司臨床在研的雙抗ADC數(shù)據(jù)就很好，也能得到大家的認可?！庇眠@種方式，百利天恒也得到了一些風投機構的認可和投入，引進了知名醫(yī)藥投資人OrbiMed和德福資本的投入。

朱義提到的“雙抗ADC”是指百利天恒正在研發(fā)的BL-B01D1，這是全球唯一一個進入臨床研究階段的EGFR×HER3雙抗ADC產(chǎn)品。據(jù)百利天恒方面介紹，BL-B01D1臨床用藥有效性很好。數(shù)據(jù)方面，截止今年11月30日，在安全性較好的有效劑量組，31例可評估的非小細胞肺癌末線患者ORR為61.29%（19/31），DCR為90.32%（28/31）, 其中，TKI治療失敗的EGFR突變的后線非小細胞肺癌患者，共有16例可評估患者，其ORR為87.50%（14/16），DCR為93.75%（15/16）。

在朱義看來，百利天恒的在研產(chǎn)品中之所以有這么多全球獨家品種，主要得益于公司獨特的研發(fā)策略。一方面，公司奉行“達標則繼續(xù)推進，不達標則砍掉”的原則，對在研管線進行嚴格篩選，只有做到全球領先的管線才有“資格”留下；另一方面，公司通過臨床研究策略，將在研產(chǎn)品從紅海賽道轉換至藍海賽道，使其成為全球獨家產(chǎn)品?！耙許I-B003為例，PD-1的抗體很多，PD-1(L1)×CTLA-4的全球在研產(chǎn)品也有6個，但我們把SI-B003作為與公司Fisrt-in-class、全球獨家品種SI-B001、BL-B01D1聯(lián)合用藥的基石藥物研究，成功把SI-B003從紅海賽道拉到了藍海賽道?！敝炝x向和訊財經(jīng)表示：“這也是公司在研管線能夠做到‘全球最不內卷’的關鍵所在?！?/p>

從結果看，百利天恒在創(chuàng)新藥研發(fā)方面已經(jīng)取得了階段性成果，但回首來路，百利天恒的藥物研發(fā)道路卻并非一帆風順。

由于缺乏經(jīng)驗，百利天恒在入局創(chuàng)新藥領域早期做過許多“無用功”。

朱義向和訊財經(jīng)介紹，“做創(chuàng)新藥的整個過程是很艱難的，第一個艱難的點在于這是一個從0到1的過程。我們想做創(chuàng)新藥，但創(chuàng)新藥要怎么去做？我們沒有這個經(jīng)驗，所以一開始我們選擇和國內頂尖研究機構、知名高校合作研發(fā)藥物，但最終都失敗了，等于我們花了三年時間買了教訓?！?/p>

也正是這次和第三方機構合作研發(fā)項目失敗的經(jīng)歷，令百利天恒下定決心，要做自己的研發(fā)平臺。

2014年，百利天恒在美國西雅圖設立子公司SystimmuneInc.，聚焦抗腫瘤領域，專注于開發(fā)雙特異性、多特異性抗體療法和抗體藥物偶聯(lián)物（ADC）。與此同時，百利天恒還在國內設立了成都研發(fā)中心，負責國際領先的創(chuàng)新生物藥的后續(xù)開發(fā)，以及國內高端化學藥的研發(fā)，主要包括臨床前藥理毒理評價、中試放大工藝及質量研究、臨床研究等環(huán)節(jié)。

經(jīng)過多年發(fā)展，百利天恒已擁有多個獨有的基于多特異性抗體的專利技術平臺，包括“多特異性抗體新型分子結構平臺”、“全鏈條一體化多特異性抗體藥物研發(fā)核心技術平臺”、“柔性GMP標準多特異性抗體及ADC藥物生產(chǎn)技術平臺”等核心技術平臺，并基于前述平臺開發(fā)出SI-B001、SI-B003、GNC四特異性抗體等成系列的產(chǎn)品，形成了基本不依賴CRO的、高效的研發(fā)體系。

不依賴CRO的好處在于，百利天恒可以擁有藥物研發(fā)過程中的幾乎一切數(shù)據(jù)，而這對推進公司后續(xù)研發(fā)工作有著極大的作用。

朱義向和訊財經(jīng)表示：“通常情況下，和CRO合作開發(fā)藥物的藥企最終只能拿到藥物，并不能獲得底層實驗數(shù)據(jù)，這對公司開發(fā)系列藥物有很強的限制性。我們擁有自己的研發(fā)平臺，也就意味著我們可以能夠對平臺進行持續(xù)升級，可以幫助我們快速優(yōu)化迭代，推出成系列的產(chǎn)品?！?/p>

轉型經(jīng)驗或值得借鑒

值得一提的是，在發(fā)展創(chuàng)新藥的同時，百利天恒并沒有立即放棄化學仿制藥和中成藥業(yè)務，在朱義看來，“仿制藥是支撐，創(chuàng)新藥是未來”。截至目前，化藥制劑與中成藥制劑業(yè)務板塊仍然是百利天恒最主要的業(yè)績支撐，公司借助化藥制劑與中成藥制劑業(yè)務所帶來的較為穩(wěn)定現(xiàn)金流，以All-in的決心，支持和反哺著創(chuàng)新生物藥的研發(fā)，實現(xiàn)了良性的內生發(fā)展正循環(huán)。

經(jīng)過長期的行業(yè)和市場積累，百利天恒已經(jīng)積累了良好的品牌優(yōu)勢，同時建立了完善的銷售團隊和銷售體系。

品牌方面，公司“好好牌”黃芪顆粒在2018年獲得“第十屆健康中國總評榜年度品牌表現(xiàn)獎”，“好好牌”黃芪顆粒和“樂維泰”丙泊酚中/長鏈脂肪乳注射液獲“2017年中國健康產(chǎn)業(yè)臨床最信賴品牌獎”等獎項，受到市場的認可?！鞍倮薄ⅰ昂煤谩?、“新博”、“新博林”、“樂維靜”等品牌連續(xù)多年榮獲成都市、四川省著名或知名商標。

營銷網(wǎng)絡方面，有數(shù)據(jù)顯示，截至目前，百利天恒已在全國30多個省/自治區(qū)建立了專業(yè)的銷售團隊，營銷網(wǎng)絡遍布全國200多個地級市，實現(xiàn)了重點產(chǎn)品的全市場覆蓋。

與此同時，百利天恒通過系統(tǒng)的營銷策劃和專業(yè)的學術推廣，與各地推廣商和經(jīng)銷商實現(xiàn)了深度的合作，在市場上建立起較高的品牌知名度，獲得市場的認同。據(jù)悉，百利天恒的合作對象不乏國藥控股、上海醫(yī)藥(601607)、華潤醫(yī)藥、九州通(600998)、華東醫(yī)藥(000963)等全國性大型醫(yī)藥經(jīng)銷商。目前與公司建立良好合作關系的客戶已達數(shù)百家，公司產(chǎn)品在兩萬余家醫(yī)療機構實現(xiàn)銷售。隨著公司與推廣商/經(jīng)銷商的合作緊密協(xié)同深入終端，公司在高中低三端市場形成強有力的銷售能力，實現(xiàn)了“高—中—低”全面滲透多層次市場。

結語：

最近十年，我國醫(yī)藥行業(yè)正在經(jīng)歷從“仿制”向“創(chuàng)新”的歷史轉變，談及未來，依靠仿制藥起家的傳統(tǒng)藥企必言創(chuàng)新。但到底該如何創(chuàng)新？如何才能在投入大、周期長、風險高的生物醫(yī)藥領域站穩(wěn)腳跟？成為許多仿制藥企業(yè)難以回避的關鍵性問題。

百利天恒用了十余年的時間，從一家以化學仿制藥和中成藥起家的傳統(tǒng)藥企，蛻變?yōu)榧婢哐邪l(fā)、生產(chǎn)、營銷一體化能力的創(chuàng)新型研發(fā)藥企，其長久以來堅持創(chuàng)新的初心和All-in投入的決心、轉型過程中摸索出的獨特研發(fā)策略、在發(fā)展創(chuàng)新藥時仍緊抓化學仿制藥和中成藥業(yè)務的發(fā)展戰(zhàn)略，或許是一條值得借鑒的轉型路徑。

關鍵詞：